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课程收益：

解密高端消费品的营销策略
使销售顾问了解奢侈品消费的心理需求特征
帮助销售顾问更好的捕捉消费者需求；
帮助销售顾问掌握奢侈品销售应该具备的各项素质；
帮助销售顾问针对不同类别的消费者运用不同的销售服务策略；

课程内容：

中国奢侈品消费市场分析
一、理解奢侈品的内涵
　　奢侈品的经济内涵
　　奢侈品的文化内涵
二、奢侈品消费的背景环境
    中国经济政策对奢侈品消费的影响
三、中国的奢侈品消费市场
1、中国奢侈品消费走势
2、中国奢侈品消费的年龄构成
3、目前奢侈品的主要购买分类
四、中国奢侈品消费市场的独有特征
1、奢侈品消费区域特征
2、奢侈品消费群体特征
3、奢侈品消费购买力特征
透视奢侈品营销
1．奢侈品的购买心理与购买动机
  奢侈品购买动机分类
2．影响奢侈品购买动机的因素分析
  奢侈品购买行为特点
  奢侈品购买行为类型（个性分类、情感分类）
3．影响奢侈品购买的决策因素
  消费者购买决策过程
4．“圈子”现象如何影响奢侈品消费
5、知名奢侈品牌的消费群体分析
6 中国奢侈品消费状况
7 中国奢侈品消费趋势
8 奢侈品营销案例
9 奢侈品营销透析
10 中国奢侈品市场的6大趋势分析
实操演练：根据影响消费者购买行为因素分析，我们该如何影响消费者购买行为，从而提升销售？
二、奢侈品文化与消费者的心理诉求
1、奢侈品的文化价值
2、如何根据顾客的需求特点呈现奢侈品的文化内涵
如何捕捉消费者需求
一、洞察消费者需求
1、洞察消费者需求的四个方面
2、如何在销售中洞察消费者的需求
  销售顾问看的艺术
  销售顾问问的技巧
  学会倾听顾客的心声
  综合信息判断真实需求
二、基于消费需求的奢侈品“攻心销售”
1．“顾客最关心的是自己”---呈现“价值”而非“产品”
2．“乐销”精神---快乐的员工带来满意的顾客
3．用“权威效应”来影响顾客
4．“让环境为你说话”
三、实操演练：
奢侈品的销售与服务策略
一、注重顾客的体验——难忘的体验胜于产品价值
    创造良好的顾客体验环境
    让顾客参与进来
　　场景描述、预演未来
案例分析：杭州大厦  万象城
二、顾客服务的基本原则
    不可挑选顾客
    第一步建立信任
    把握销售最佳时机
    沟通中的巧妙措辞
    与顾客保持适当距离
三、培养“自己的客户群”
　　不同类型顾客的不同服务形式
　　生命般重要的“顾客名薄”
四、树立奢侈品销售顾问的职业形象
顶级奢侈品品牌销售的十项修炼
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