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姓名: 李成林
领域: 市场营销  运营管理 
地点: 北京 通州
签名: 实战型咨询式销售培训专家
  • 博客等级:
  • 博客积分:12
  • 博客访问:80178

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商务谈判实战兵法

2011-07-22 10:22:52  |  收藏
课程分类:市场营销
授课老师:李成林
适用对象:各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员
课程报价:20000元
会员价格:9.5折
授课时长:2天

课程收益

    传授具体实用的谈判技巧,启发学员思维,学会谈判技巧设计和运用方法
    切实提高学员的谈判技能,解决实际问题,现学现用,现场检验实际效果



课程内容

商务谈判实战兵法

课程解决问题:
无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:
1    报价过低,让对对方钻了空子;
2    没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;
3    谈判虽然达成了一致的协议,而自己总感觉没有达成预期的目标。
    参加完《商务谈判实战兵法》的课程培训,你就会灵活运用学到的各种谈判技巧和方法,和对方进行一场唇枪舌剑的谈判,最后达到互惠互利的共赢目标。

课程收获:
    传授具体实用的谈判技巧,启发学员思维,学会谈判技巧设计和运用方法
    切实提高学员的谈判技能,解决实际问题,现学现用,现场检验实际效果

课程特点:
1.    面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2.    以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3.    灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

课程介绍:
    培训师结合自己20年销售经验,总结出的商务谈判实战兵法,从谈判的基础讲起,引发销售人员对讨价还价局势的思考。接着进入实战部分,先后讲解了:谈判前的准备工作要点,开局谈判的7种技巧,中场谈判的6种方法,终局谈判的6项策略,谈判桌上经常碰到的7种厚黑谈判术,还有谈判者善用的6个谈判压力点,最后针对4种问题性谈判指出了具体解决方案。在实战分析部分,培训师从销售到家国事,从国内到国际间,跨越历史长河,纵横百行实态,深刻分析,精辟总结,诙谐幽默,妙趣横生。让学员在轻松欢乐的氛围中学习到商务谈判的真谛与方法,是不可多得的一门好课。

培训方式:理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。

课程设置:12小时

适应人群:各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员

课程大纲:
1    唇枪舌剑胜过百武雄兵
1.1    谈判的4大关键要素
1.2    谈判的两种类型
1.3    谈判的3维结构
1.4    谈判计划包含的8项内容
2    不打不相识——讨价还价与谈判
2.1    讨价还价的“价”
2.2    设计4种价格的体系
2.3    议价模型
2.4    4种影响对方价格体系的基本战略
3    旗开才能得胜——开价与还价
3.1    讨价还价的7大原则
3.2    开价的6种技巧
3.3    还价的10种方法
3.4    面对让自己狂喜价格的4种策略
4    论持久战——利益和关系
4.1    永远的上级
4.2    黑白脸策略
4.3    站在同一边
4.4    烫手山芋
5    笑到最后,笑到最美——结束谈判
5.1    假定结果
5.2    蚕食策略
5.3    收回报价
5.4    欣然接受
5.5    起草协议
5.6    震撼报价
5.7    小恩小惠
5.8    搁置分歧
6    真真假假——厚黑谈判术
6.1    7种常见的厚黑谈判术
6.1.1    声东击西
6.1.2    虚晃一枪
6.1.3    拆细
6.1.4    先斩后奏
6.1.5    升级
6.1.6    故意犯错
6.1.7    故意透露假消息
6.2    应对谎言和诡计的9大策略
6.3    发觉厚黑术及应对方法
7    给谈判增加更多砝码——善用5个谈判压力点
7.1    谈判力及其来源
7.2    关系压力
7.3    时间压力
7.4    信息权力
7.5    随时准备离开
7.6    最后通牒
7.7    应对压力的4种方法
8    峰回路转——处理问题谈判
8.1    应对弱势谈判的5种策略
8.2    处理3种问题谈判
8.3    应对愤怒对手的7步骤
8.4    退出谈判的8种时机




实战型咨询式销售培训专家

姓名:李成林
常住地:北京
年龄:40岁
国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人,清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年,先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理,率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《用脑销售》
【课程体系】

【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容,实用性强。18年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个行业,各种企业,各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。

【代表客户】
☆高校合作:清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业:中国移动、中国联通、中国电信、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、金盛集团、陕西军人服务社、西安自来水总公司
☆金融行业:中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿
☆消费品:东芝、三星电子、LG电子、老板电器、爱仕达、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、三全食品、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰集团、双虎家具、新中源、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药
☆工业企业:中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、三一重工、宇通、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、汉威电子、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、联合信息集团、冀东线缆

【客户、学员评论】
1    LG电子(中国)有限公司培训经理权锡哲:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”
2    中国移动新疆分公司培训经理李凌霄:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
3    中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
4    金威啤酒副总经理江国强:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”
5    浙江沁园集团股份公司总经理叶秀友:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对沁园产品的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”
6    湖南崇德工业科技有限公司董事长周少华:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们三个月内还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”
7    广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强:“原来管理专营店是靠经验,听了李老师的课,对连锁店的销售管理有了全面地认识,不但掌握了店面销售十步骤,还得到了很多具体的建议,收获很多。”
8    深圳紫金技术股份公司总裁陈宁林:“李老师知识广博,使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”
9    西安西玛电机(集团)股份有限总经理刘仁义:“自从销售团队听了李老师的培训课,好像换了一帮人,劲头更足了,工作更有方法了。”

【核心课题】
★《用脑销售》                                                课时:12小时
★《定向引爆式大客户销售》                                    课时:12小时
★《创新营销》                                                课时:12小时
★《服务制胜》                                                课时:12小时
★《商务谈判实战兵法》                                        课时:12小时
★《钢铁团队》                                                课时:12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》                              课时:12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》                                  课时:18小时

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