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课程收益：

    了解大客户销售的特点与销售技能
    将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
    对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
    建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

    了解大客户销售的特点与销售技能
    将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
    对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
    建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

课程内容：

定向引爆式大客户销售

课程解决问题：
1.    参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
2.    消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？
3.    销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？
    《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

课程收获：
    了解大客户销售的特点与销售技能
    将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
    对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
    建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

课程特点：
1.    面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2.    以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.    灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程介绍：
培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。

课程设置：18小时

适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员

课程大纲：
1    先入为主：大客户销售基础
1.1    大客户购买的4大特点
1.2    大客户销售的6步分析法
1.3    销售和购买流程的比较
1.4    大客户销售3种模式
2    带上销售的探雷器：客户开拓
2.1    客户定位的3个纬度
2.2    7问找到目标客户
2.3    判断销售机会的5个问题
2.4    客户开拓的12种方法
3    观察销售的显微镜：客户分析
3.1    收集资料4步骤
3.2    客户购买魔方
3.3    客户购买决策的5种角色和6类人员
3.4    判断关键角色的EHONY模型
3.5    制定销售作战地图
4    点燃销售的驱动器：建立信任
4.1    客户关系发展的4个阶段
4.2    销售的核心是信任
4.3    建立信任的5种方法
4.4    客户4种沟通类型与应对策略
5    亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1    企业的2类需求
5.2    个人的7种需求
5.3    绘制客户需求树
5.4    Spin的需求开发过程
6    开具销售的药方：呈现价值
6.1    FABE法
6.2    制作建议书的8项内容
6.3    使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4    排除客户异议4种方法
7    争取销售的人参果：赢取承诺
7.1    议价模型
7.2    开局谈判的7项技巧
7.3    中场谈判的6项技巧
7.4    终局谈判的6项策略
8    套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1    启动销售的无穷链
8.2    客户群体组织化
8.3    客情管理与维护的6大方法
8.4    回收账款的5个要点




实战型咨询式销售培训专家

姓名：李成林
常住地：北京
年龄：40岁
国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
【个人著作】
《用脑销售》
【课程体系】

【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

【代表客户】
☆高校合作：清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业：中国移动、中国联通、中国电信、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、金盛集团、陕西军人服务社、西安自来水总公司
☆金融行业：中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿
☆消费品：东芝、三星电子、LG电子、老板电器、爱仕达、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、三全食品、康师傅、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰集团、双虎家具、新中源、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药
☆工业企业：中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、三一重工、宇通、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、津西钢铁、海星集团、山东章鼓、川煤集团、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、汉威电子、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、联合信息集团、冀东线缆

【客户、学员评论】
1    LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
2    中国移动新疆分公司培训经理李凌霄：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
3    中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
4    金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
5    浙江沁园集团股份公司总经理叶秀友：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对沁园产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
6    湖南崇德工业科技有限公司董事长周少华：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们三个月内还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
7    广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”
8    深圳紫金技术股份公司总裁陈宁林：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”
9    西安西玛电机（集团）股份有限总经理刘仁义：“自从销售团队听了李老师的培训课，好像换了一帮人，劲头更足了，工作更有方法了。”

【核心课题】
★《用脑销售》                                                课时：12小时
★《定向引爆式大客户销售》                                    课时：12小时
★《创新营销》                                                课时：12小时
★《服务制胜》                                                课时：12小时
★《商务谈判实战兵法》                                        课时：12小时
★《钢铁团队》                                                课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》                              课时：12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》                                  课时：18小时