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房地产客户消费心理与营销技巧培训

讲师：谭小芳
助理：13733156404
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：基层员工、企划部经理等有关房地产消费管理的部门负责人。
培训目标：
1、开发销售潜能与团队潜力；
2、打造房地产销售精英团队；
3、树立正确的销售心态和销售观念；
4、认识房地产销售市场与销售的本质规律；
5、全面提升售楼部销售人员的技巧、技能；
6、提升置业顾问的个人素质素养、礼仪技巧。
培训前言：
  房地产企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的地产销售团队，如何掌握并了解消费者的心理呢？欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的《房地产销售观念与营销技巧培训》课程，来！

培训大纲：

第一天：房地产客户消费心理分析篇
第一部分：了解客户心理需求

认识黑匣子—心理学你了解吗？
心理学的鼻祖——《心经》

第二部分、消费心理学研究导论
1、消费心理学的研究对象
2、消费心理的产生与发展
3、消费心理学的内容与方法
4、消费心理学基本理论
5、消费者的心理活动过程
6、消费者的个性心理特征
案例：80后的消费心理分析

第三部分、商品经营与消费心理
1、商品与消费心理利用消费心理推动新、旧商品的销售。
怎样掌握顾客的消费心理，引导顾客进行消费，营造购物消费的潮流？
2、定价策略与消费心理
（1）消费者的价格心理
（2）商品定价的心理 策略
3、广告与消费心理广告的心理功能与作用
超市POP广告的作用、类型、原则、策划及使用检查

第四部分、购物环境与消费心理
1、店容店貌与消费心理
（1）商场外观（档次、色彩、氛围、创意）的心理研究
（2）商场内部装修、商品陈列的心理要求（光线明案、商品卫生、陈列规模）
2、柜台服务与消费心理
（1）售货员仪表与心理品质
（2）购买心理阶段与顾客接待

第五部分、消费者购买的绝对驱动力
1、“需求”的简单诠释
2、绝对驱动力：消费者的购买动机的认识
3、怎样让顾客蠢蠢欲动？诱导消费者的秘诀
4、“标准”的力量：为什么有需要但不购买？
5、你能碰到的几种顾客？
6、个体差异：感知模式、个体性格……
7、逆反心理的原因及应对方法
案例：7-11便利店“俘获”消费者的秘密

第六部分、消费者决策流程与销售者的盲点
1、跟着步子走：决策六大步骤
2、我们可能做错了什么？

案例：不做“骗子”也不能做“傻子”！
案例：“芙蓉王”掉进蓝色“陷阱”

第七部分、建立、保持、发展与顾客的长久买卖关系
1、树立正确的营销观念、培养良好的心理素质。
2、掌握接待与语言艺术
3、正确对待顾客的异议、投诉（处理顾客投诉技巧）
4、注意维系与顾客的关系
案例：芭比娃娃为什么能风行50年？

第八部分、消费心理学高级研修
1、卖的障碍与买的恐惧
2、如何踢好临门一脚？
3、不同类型的人如何驱动？
分享：中国2010年10大消费趋势

第九部分、顾客心理分析七步曲
1、注意阶段——赢在起点
（1）专业销售人员的仪容规范
（2）、专业销售人员的举止规范
2、兴趣阶段——巧妙观察顾客需求
（1）、专业的与顾客打招呼
（2）、细心观察顾客的秘密
3、联想阶段——巧妙开场接近顾客
（1）、掌握接近顾客的时机
（2）、巧妙开场的技巧
4、欲望阶段——准确满足顾客需求
（1）、巧妙发问的技巧
（2）、FABE产品介绍法
（3）、激发顾客购买欲望
5、比较阶段——合理应对顾客异议
（1）、聆听顾客的真实需求
（2）、顾客异议处理技巧
6、信赖阶段——及时促成成交
（1）、识别顾客的购买信号
（2）、促进成交的技巧
7、决定阶段——挖掘新的销售契机
（1）、连带销售
（2）、为销售画上完美句号

第十部分、购房客户的心理把握与沟通技巧
一、有效沟通
1、诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”
2、培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
3、双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析
4、语言体态有效配合——语言、体态和空间距离
5、因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？
二、人际风格与沟通技巧
1、人际风格的四大分类：
分析型
和蔼型
表达型
支配型
2、各类型人际风格的特征与沟通技巧：
分析型人的特征与其沟通技巧
支配型人的特征与其沟通技巧
表达型人的特征与其沟通技巧
和蔼型人的特征与其沟通技巧

第二天：卓越房地产营销提升篇

第一部分：卓越房地产销售团队建设
1、什么是团队？
2、房地产企业为何要加快团队建设
3、创建房地产销售团队能带来无限活力
4、创建地产销售团队是实现人本管理的关键
5、剖析当今长青企业的销售团队成功管理秘笈
6、为什么现代组织建设团队是必然趋势？
7、团队要为现代组织疗治的“七大病症”
8、创建卓越团队的“三大要素，十大标准”
9、个人在团队中成长的不同阶段的表现
10、你能设想既能轻松管理又能倍增业绩的景象吗？
11、房地产王牌团队的五项修炼

第二部分：房地产销售观念篇
一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
房地产市场营销的八大特征
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了……
你的营销手段、技巧变了吗？
二、更新房地产销售理念──思路决定出路
【资料】中国楼市回顾
1、中国房地产营销路径回顾
2、房地产营销基本观念分析
3、“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念

第三部分：房地产销售技巧篇
一、行为训练
1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素
2、最珍贵的第一次接触
3、如何接听客户电话、打销售电话
4、销售员行为设计
5、客户实际谈判模拟
二、语言训练
1、口头交流
2、感情词语
3、使用描述性语言
4、肢体语言
5、如何使用术语
6、（语言训练）示范
四、销售步骤排解（房地产销售之“九阴真经”）
五、销售技巧系列演练
1、十招让你的顾客感到愉悦和信任
2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
【小技巧】客户十大类型及应对方法
六、你必须掌握的销售准则
七、如何有效处理顾客异议
1、面对异议应有的态度（8点）
2、处理异议的十个“腾挪大法”
3、五招攻克异议，促成签约
八、如何留住你的客户
九、售房现场随机应变的八大技巧
十、谭小芳老师穿插大量房产销售实战案例

第四部分：房地产客户消费心理与营销技巧培训总结
 
主讲人：谭小芳
助理QQ:1170645519
助理手机:13733156404
官网www.tanxiaofang.com
主讲领域：
国学文化、运营管理、营销策划
专业经历：
著名营销策划人
著名国学企管导师
全球500强华人讲师
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会高级讲师
科特勒营销学院名誉教授
北大、清华、复旦、人大总裁班特聘教授
全球品牌网、《销售与市场》、和讯商学院、新浪财经等多家专业媒体专栏作家，著有《策动旅游》、《忠诚来自孝经》、《弟子规员工读本》、《中国农村经济组织融资问题研究》等
培训专家授课风格：
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，利用复合式的培训手段、方式、技巧、形式让听众联想到实际应用的目的，从而达到实战的效果。
培训学员感言：
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助！
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力!
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰！
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动！
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师！
谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢！
谭教授的讲座化繁从简，复元还真，既有品茗之惬意，又有顿悟之快感。课余让人不禁感叹：道亦可道！
主要著名客户(摘录)
电信通信：
全球通VIP大讲堂、中国移动集团总部、中国联通、中国电信、中国网通、山东移动、内蒙古移动、郑州移动、鄂尔多斯移动、永州移动、深圳移动、长沙联通、湖南联通、浙江联通、山西联通、河南网通、上海联通、陕西电信、河北石家庄电信、河南电信、湖北电信、乌鲁木齐移动、广州京信通信、呼伦贝尔移动……
金融银行：
苏州招商银行、四川宜宾商业银行、渭南建行、郑州工商银行、南京农业银行、天津华夏银行、重庆建行、太原建行、长治农行、东莞招商银行、深圳发展银行、西安交行、兰州中国银行、杭州西南证券、昆明商行、四川省工商银行、昆明民生银行、福州兴业银行、秦皇岛商业银行、北京农业银行、天津农行、青岛建行、温州银行、温州工商银行、福州海峡银行、韩城建行、聊城邮政、辽宁葫芦岛银行、辽宁盘锦工商银行、大同商业银行、湖北郧西邮政、广州邮政、北京邮政、北京浙商银行、济南齐鲁证券、枣庄建设银行、河北省银行唐山分行、江苏阜宁农合行、中国人寿、平安财险、杭州西南证券、昌润投资担保、南京高新风投……
医药医院：
药房网、百姓苑医药超市、香港玛丽医院、河南省人民医院、张仲景大药房、大庆油田总医院、浙江余姚人民医院、空军总医院、广东省人民医院、北京博野医院、北京同仁医院、第一军医大学上海肝胆外科医院、仟禧堂医药、健康人大药房、杭州萧山中医骨伤科医院、重庆妇幼保健医院、韩国江南医院、武汉阳逻中心医院、山东潍坊中心医院、广东佛山中医院、澳宾国际美容院、郑州集美整形医院、林州人民医院、廊坊人民医院、山东淄博莲池医院、济南儿童医院、宁波慈溪第三人民医院、抚顺市矿务局总医院、上海罗氏制药集团、中国人民解放军第62医院、开封市中医院……
建筑地产：
河南建业、河南中建七局、深圳世纪星源、深圳中建七局、河南中建三局、海南海湾置业、浙江恒基房地产、昆明江东地产、银海地产、宜居地产、上海中星集团、陕西华夏实业、江西中江地产、沈阳银基发展、长春经开集团、海信地产……
电力能源：
国家电网运行分公司、广州南方石化、河南电力集团、中孚实业、首阳山电厂、深圳中海石油、洛阳新安煤矿、吉林白山发电厂、天津电力公司、贵州煤电集团、太原霍州煤电集团……
服装服饰：
韩国SK集团、常熟金伯利钻石、太原鄂尔多斯、丽娅达、李宁、铜牛、三枪、宜而爽、恒源祥、中国服装网、波司登、隆庆祥、以纯、扬州宝亿制鞋……
家居建材:
紫荆山百货大楼、大商新玛特、东方国际家居公司、深圳好百年、广州联邦家居、洛阳欧亚达家居建材、北京建材经贸大厦……
IT行业：
三星电器、北大方正、浪潮集团、实达电脑、联想电脑、武汉长城、上海联想、松下电器（北京总部）……
旅游行业：
河南旅游局、山东东平县政府、山东蓬达集团、携程旅游网、中州快捷、大河锦江、中国国际旅行社、洛阳小浪底风景区、春秋航空、北京市旅游局、白云山景区、横店集团、武当山太极湖集团、深圳华侨城、山东东平旅游局、新疆德力西旅客运输集团、海航集团……
其他行业：
上海世博会、广州亚运会、襄阳市政府、新密地税局、北京新华书店、四川泸州老窖、新郑卷烟、龙源物业、万象物业、索克物业、国美电器、宇通客车、九阳豆浆机、沧龙钢构、北京敬业集团、河南思念食品、企建教育、济南二机床、格瑞传媒集团、青岛海信集团、扬州中理国际、上海金泰机械公司、浙江佳宝控股集团、苏州丁家宜、合肥春天物流、北京海丰宝物流、东莞风神物流、辽宁沈阳地铁……
谭老师近照: