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谭小芳：地产销售技巧与卓越客户经营培训

讲师：谭小芳
助理：13938256450
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训收益：
1、卓越的客户经营技巧；
2、提高地产销售的技巧；
3、提高学员的客户关系维护水平；
4、学会如何做好客户服务与客户开发。
培训对象：
地产企业的高级管理人员、销售及市场人员、大客户服务部、客户服务中心人员。
培训背景：
着国家宏观政策的调整和人们购房的日趋理性，地产行业面临着更为激烈的竞争。在这种形势下，企业高层常常力不从心、疲惫不堪，企业越来越难以掌控。同时，中国地产市场进入严酷的“寒冬期”，市场萧条，价量双跌，老板头疼，员工困顿……是坐以待毙，还是“强身健体”，“提升技能”，“打造团队”——以迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！
可持续客户经营SCCs（SustainableCustomerCapitalizationSystem）作为创造性的管理思想和创新的商业模式，前瞻的将客户作为核心战略资产可持续的经营，所有管理理论、管理模型、工具方法和可执行的管理流程，均建立在全面细致的调研和总结众多领先企业的战略布局及管理实践基础之上，极富操作性，与您一起以全新视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，成就持续高成长和卓越绩效，是您在变化莫测的经济全球化环境下，推动主动变革，铸就百年基业的利器！
客户需要经营吗？客户值得经营吗？客户怎样经营？经营什么样的客户好？怎样让客户主动找上门？怎样让客户满意？怎样让客户忠诚？怎样让客户创造更多价值？欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的课程《地产销售技巧与卓越客户经营培训》寻找全面解决方案！课程《地产销售技巧与卓越客户经营培训》为您提供了系统化的管理思想、管理方法和可操作模板，其中的精华体现在管理框架下的各种流程和实施图表，以确保一个具体的可持续客户经营战略被成功执行，谭老师力求与您一起以全新的视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营，达成持续高成长和卓越绩效。

培训大纲：

第一天：地产销售技巧篇

第一部分：员工个人职业素养篇
一、优秀的销售人员的综合素质
二、拾阶而上--销售过程中的九级台阶
三、怎样做一名合格的地产销售员
四、优秀行销人员应遵循的十大原则
五、错误百出的销售方式
六、点石成金：地产成交的22种方法

第二部分：地产销售礼仪培训
一、职业服饰礼仪
二、销售人员着装礼仪规范及技巧
1、着装基本要求与搭配
2、工作场合饰物佩带礼仪
三、销售规范用语
1、礼貌用语多多益善
2、亲切问候常挂嘴边
3、地产行业的服务忌语
4、赞美之词不绝于口
四、销售人员举止风度
1、销售人员的姿态
站姿
坐姿
走姿
蹲姿
2、公共场所行为要求
入座、离座
出入房门
进出电梯
上下楼梯
递接物品
3、常见的手势语
五、顾客抱怨处置
1、产生客户抱怨甚至是投诉的原因多种多样：
2、不合理的客户需求
3、服务失误导致的投诉
4、客户投诉过程中的四个心理效应
5、一般投诉的处理原则
6、地产行业各种投诉场景的应对：
面对情绪激动的投诉者
找茬占小便宜
破口大骂
醉翁之意不在酒
案例：某地产客户投诉处理案例

第三部分：卓越地产销售团队建设
1、什么是团队？
2、地产企业为何要加快团队建设
3、创建地产销售团队能带来无限活力
4、创建地产销售团队是实现人本管理的关键
5、剖析当今长青企业的销售团队成功管理秘笈
6、为什么现代组织建设团队是必然趋势？
7、团队要为现代组织疗治的“七大病症”
8、创建卓越团队的“三大要素，十大标准”
9、个人在团队中成长的不同阶段的表现
10、你能设想既能轻松管理又能倍增业绩的景象吗？
11、地产王牌团队的五项修炼

第四部分：地产销售观念篇
一、重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场
地产市场营销的八大特征
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了……
你的营销手段、技巧变了吗？
二、更新地产销售理念──思路决定出路
1、中国地产营销路径回顾
2、地产营销基本观念分析
3、“寒冬期”的地产销售必须树立8大观念

第五部分：地产销售技巧篇
一、行为训练
1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素
2、最珍贵的第一次接触
3、如何接听客户电话、打销售电话
4、销售员行为设计
5、客户实际谈判模拟
二、语言训练
1、口头交流
2、感情词语
3、使用描述性语言
4、肢体语言
5、如何使用术语
6、（语言训练）示范
四、销售步骤排解（地产销售之“九阴真经”）
五、销售技巧系列演练
1、十招让你的顾客感到愉悦和信任
2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
【小技巧】客户十大类型及应对方法
六、你必须掌握的销售准则
七、如何有效处理顾客异议
1、面对异议应有的态度（8点）
2、处理异议的十个“腾挪大法”
3、五招攻克异议，促成签约
八、如何留住你的客户
九、售房现场随机应变的八大技巧
十、谭小芳老师穿插大量销售实战案例

第六部分：购房客户的心理把握与沟通技巧
一、有效沟通
1、诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”
2、培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
3、双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析
4、语言体态有效配合——语言、体态和空间距离
5、因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？
二、人际风格与沟通技巧
1、人际风格的四大分类：
分析型
和蔼型
表达型
支配型
2、各类型人际风格的特征与沟通技巧：
分析型人的特征与其沟通技巧
支配型人的特征与其沟通技巧
表达型人的特征与其沟通技巧
和蔼型人的特征与其沟通技巧

第二天：卓越客户经营篇

课程导入：卓越客户经营方面的行业案例
（客户提供案例/行业著名案例）

一、客户应该经营！
案例：用友转型客户经营
1、“客户”比“顾客”亲切
2、客户值得经营
3、客户需要经营
4、客户怎样经营？
案例：小熊在线的客户经营术

二、客户应该选择！
案例：别让无效客户分流广告费
1、不是所有的购买者都是企业的客户
2、不是所有的客户都能带来收益
3、选好客户相当于客户经营成功的一半
4、什么样的客户是好客户？
5、大客户不等于好客户
6、小客户可能是好客户
7、经营什么样的客户好？
案例：劳力士/劳斯莱斯对客户的选择

三、卓越绩效的客户经营
1、高绩效客户经营促进高利润成长
2、竞争促使企业面向客户经营的变革
3、领先企业透过客户经营获得持续成长
4、聚焦、聚焦、再聚焦
5、创造卓越绩效的原动力：可持续客户经营

四、卓越发展的客户经营
1、把握新成长的机会点
2、全力助推卓越发展
3、提升核心竞争力

五、创造价值的客户经营
1、创造，再创造价值
2、创造供应链价值
3、创造营销价值
4、创造服务价值
5、创造品牌价值

六、可持续经营客户
1、高绩效的客户管理
2、瞄准你的客户
3、客户细分方法
4、客户满意度分析
5、客户忠诚度分析
6、客户流失分析
7、客户消费行为分析

七、一对一营销分析
1、客户群价值分析
2、选择与识别客户群
3、赢在竞争情报
4、有效的资源整合
5、适宜客户经营的市场营销流程

八、年度客户经营计划
5、创建年度客户经营目标与计划
5、年度大客户经营计划

九、构造全员营销的客户体验战略
1、构造全员营销的客户体验战略
2、建立客户体验管理体系

十、地产销售技巧与卓越客户经营培训总结