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解放军管理之道与销售团队管理培训

讲师：谭小芳
助理：13733187876
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训特点：
1、授人以鱼：学以致用，实效为王！
2、授人以渔：注重潜能开发，兼顾术道！
3、实例丰富：剖析案例，总结核心规律！
培训目的：
通过学习解放军的管理方法，超越企业目标绩效。
培训对象：
管理层、营销经理、总经理、营销总监、企业中高阶主管及相关管理人士
培训背景：
人类本质的交流方式只有两种——要么是战争，要么是营销！当今世界上许多创业企业家都出身于军人，包括麦当劳、肯德基、沃尔玛、联想、华为、海尔、万科的创始人。“军队的管理改变了当代的商业习惯。”解放军是中国近代160余年来最有效率的组织。她和世界上任何一只堪称强大的军队作战，从无畏惧、从无退缩；在任何敌人面前，这只军队遇弱则强、遇强则钢。也是这个组织，他们同中国几乎所有的旧军队作战，并最终消灭、改造了他们。
解放军创立之初，只有几个人、一个信念、一面旗帜，但在近80年的发展历程中，这个先后有数千万人参加的组织改变了中国社会，并影响了世界。解放军在革命战争年代及和平建设年代先进性的实践，对于今天所有类型的组织在完成使命、制度建设、人才培养、自主变革等方面，仍然具有重大的启示作用。与汗牛充栋的国外管理理论相比，也许，中国人民解放军的管理思想、管理方式，对中国企业的实践和启迪意义更大。欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《解放军管理之道与销售团队管理培训》课程！

培训大纲：

第一天：解放军管理之道

课程导入：
效率是所有组织面临的问题！

第一部分、为人民服务——愿景是组织成长的动力
一、建军宗旨：富民强国的责任
二、使命无价：创造财富的永动机
三、目标至尊：事半功倍的成长法门
四、为谁而战；士兵的忠诚靠教育,员工的“狼性”靠培养
五、火线入党：适时培养组织需要的骨干
六、回到根本：务必保持谦虚谨慎的作风，务必保持艰苦奋斗的作风
七、为谁服务：有效市场

第二部分、关心士兵生活——让成员分享组织成长的果实
一、为什么参加红军：过好日子
二、从分“伙食尾子”开始：获得回报
三、发动群众搞土改：合理的薪酬
四、领6块钱的津贴：让成员分享快乐

第三部分、三大纪律、八项注意——组织要具有无性繁殖能力
一、建章立制：没有规矩，不成方圆
二、军令如山：服从就是尊重自己
三、一切行动听指挥：有效执行
四、“缸满院净”：“露出你的上八颗牙”
五、从养成抓起：认真执行标准
六、八大军区司令对调：不能另立山头
七、“啃骨头”与“吃肉”：团结就是竞争力

第四部分、打一场人民战争——组织在合作中成长
一、团结一切可以团结的力量：扩大合作边界
二、合作需要妥协：把利益让给合作者
三、成为铁军：内部团结是竞争力的根本

第五部分、解放军是所大学校——自己培养领军打仗的人
一、要当将军：培养上进心
二、“从奴隶到将军”：培训让成员梦想成真
三、训练有素：人人都有用武之地
四、雷锋和邱少云：组织需要的两种干部
五、扶植军官：骨干是“折腾”出来的
六、我是一个兵：以“归零心态”创业

第六部分、榜样的力量是无穷的——激励机制让人人成为先进
一、立功和提拔：让80％的人员受到嘉奖
二、表扬和鼓励：学先进，赶先进
三、舍身堵枪眼：敢打硬仗，“剩”者为王
四、按绩奖惩：让员工看到“记分牌”
五、论功行赏：及时考核

第七部分、天下是谈出来的——有效沟通创造无限价值
一、美军也学解放军：谈心谈话
二、“一对一”的沟通：财富是谈出来的
三、尊重士兵：给员工一个舞台
四、吃一顿士兵的饭：到基层讨主意
五、军民鱼水情：善于沟通赢得商机
六、有效沟通：“1、2、3、4、5法则”

第八部分、军歌嘹亮——建立快乐型组织
一、仪式和标志：做个忠诚的员工
二、拉歌：工作是快乐的
三、无情纪律，有情关怀：弹性管理孕育生存能力
四、军史教育：讲故事也增效

第九部分、稳定压倒一切——好的制度造就好人
一、“叛将”与“叛军”：用人要“疑”
二、监督与检查：审计出来的信任
三、前敌委员会：有效授权

第十部分、经常拉响战斗警报——竞争对手是磨刀石
一、预警机制：先生存，后发展
二、培养蓝军：危机意识长存
三、军情决定成败：及时了解竞争对手的动态
四、不打无把握之仗：张瑞敏的“三只眼”

第十一部分、让所有人参加比武——不断地自我变革激励成长
一、军事变革：宁高宁的“十大转变”
二、从红军到解放军：柳传志的“鸡蛋孵小鸡”
三、革自己的命：组织内部的“鲶鱼效应”
四、10次大裁军：“减法”做强家底

第十二部分、成绩是总结出来的——让组织天天进步
一、战争规律：掌握管理话语权
二、十六字诀：及时总结，不断提高
三、正视挫折：把坏事变成好事
四、班务会：每天进步1％

第十三部分、最有效率组织的三大法宝
法宝之一：为人民服务
法宝之二：关心士兵生活
法宝之三：三大纪律八项注意
三大法宝结论

第十四部分、最有效率组织的九大管理原则
原则之一：天下是谈出来的
原则之二：团结就是力量
原则之三：统一战线
原则之四：让组织文化起来
原则之五：骨干是折腾出来的
原则之六：榜样的力量是无穷的
原则之七：信任是检查、制约出来的
原则之八：保存自己消灭敌人
原则之九：成绩是总结出来的

第二天：销售团队管理篇

一、市场销售概述
1、销售现状及发展趋势
2、现代销售战略与基本任务
3、饭店市场销售调研与市场预测
4、市场细分的标准与方法
5、确立目标市场竞争策略

二、市场计划：销售的基石
1、市场计划
2、市场销售团队
3、市场调研审视
4、的定位
5、市场销售的目标
6、市场销售的预算
7、销售目标失败的原因

三、销售经理的职业化修炼
1、销售经理的职业道德与素养
2、销售经理的角色新定位
3、销售商务礼仪与职业形象
4、际沟通与协调技巧

四、专业销售技巧
1、顾客购买行为分析
2、推销策略与技巧
3、内部销售管理与升级销售技巧
4、促销组合策略与主题销售活动策划
5、餐饮产品的设计与销售
6、策略性商务谈判技巧

五、销售队伍建设与管理
1、销售队伍规划与设计
2、销售员的日常管理与控制
3、销售队伍薪酬设计与管理
4、销售队伍的激励与约束
5、销售队伍培训、评估与绩效考核

六、销售渠道建设与管理
1、的主要销售渠道及特点
2、饭店销售渠道的选择与管理
3、定价策略与调整技巧
4、建立行之有效的销售联盟
5、客户关系管理

七、收入管理与控制
1、收入控制的特点及主要环节
2、销售预算主要因素及决策方法
3、收入控制的主要方法
4、客户征信管理与账款催收技巧
5、收入的监督与管理

八、国际品牌管理与发展战略解析
1、现代品牌管理战略分析
2、集团化的经营模式分析
3、倍数拓展的战略系统工具

九、销售流程及技巧控制
1、销售准备
（1）售前心态调整
（2）全面认知商品
（3）工作用具准备
2、接触客户
（1）客户性格分析模板
（2）获得客户的好感
（3）客户价值分析模板
（4）接近客户的时机
（5）接近客户的方法
3、探寻需求
（1）客户需求分析模板
（2）如何通过沟通确定准客户的需求
（3）发问的方式与技巧
（4）学会倾听客户的“心声”
（5）确定需求的三大绝招
4、产品呈现
（1）UPS——独特卖点陈述法
（2）讨论：产品的UPS
（3）FBI利益法则
（4）AIDA销售法则
（5）提高客户的兴趣与参与度
5、异议说服
（1）异议的产生不可回避
（2）客户异议因认识不足而产生
（3）客户的问题是我们工作的主题
（4）处理客户异议的五大策略
（5）把客户的担心转变成信心
6、促成成交
（1）如何准确判断成交的时机
（2）把握成交信号，勇敢引导成交
（3）成交的一般流程与技巧
（4）八种实用成交方法

十、销售经理Vs专业教练
1、变化环境中销售管理的六项重大决策
2、优秀销售经理的基本角色定位
3、经理人与教练最大的区别
4、专业教练的目的与职责
5、销售教练的两大要素
行业范例：传奇教练希丁克执教技法的启示

十一、销售教练的执教思想
1、教练的优秀源自团队的成就
2、“我所执教的团队就是最好的团队”
3、教练关系着公司的发展与个人的成长
4、优秀的销售人员不是教育出来的，是训练出来的
5、严为训练之道，爱为训练之本

十二、如何进行团队训练和考核？
1、如何提高训练的有效性
2、如何制定有效的训练计划
3、常规训练:重复产生力量,持续才有效果
4、心灵训练：上下同欲，聚精会神干事业
5、技巧训练：如何抓住60%的中性顾客？
6、训练的监控与考核
案例分享：阿里巴巴的销售训练

十三、销售团队业绩管理与考核
1、业绩是检验训练的一面镜子
2、监控是手段，如何有效监控
3、支持是关键，如何进行支持
4、业绩是目的，如何实现目标业绩
5、业绩分析与业绩管理的有效工具
6、做到心中有“数”，心中有术
案例研讨：戴尔的业绩管理

解放军管理之道与销售团队管理培训总结