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酒店销售团队建设与业绩管理培训

讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训对象：
酒店总经理、市场总监、销售总监、销售经理及中高层管理者。
课程特色：
课程专注、针对性强；互动教学、气氛活跃；源自实践、立竿见影。
课程收获：
1、学习酒店销售策略制定的系统思路和决策方法；
2、掌握销售、产品、战略、资源等诸多企业经营要素之间的联系及其相互作用；
3、学习和借鉴经典案例，掌握市场销售、竞争策略方案的最佳选择，提升酒店各部门的盈利能力和整体收益水平。
培训背景：
随着中国饭店业的成熟和市场竞争的加剧，销售已经成为饭店获取竞争优势的主要手段，新观念、新手段层出不穷，如何采取合理的市场竞争策略，建立并控制酒店的销售渠道？如何做好与经营部门的协调工作，让自己的工作卓有成效？如何走出削价竞争的误区，提高酒店的整体收益水平？如何进行优质销售，使酒店销售发挥最佳优势是目前酒店经理人的当务之急。著名销售专家谭小芳老师此次推出酒店经理人《酒店销售团队建设与业绩管理培训》课程，以提升中国酒店业销售管理水平，促进酒店客源增长，开发酒店市场潜力，实现酒店最佳经营效益为终极目标。

课程大纲：

课程导入：酒店销售案例

一、酒店市场销售概述
1、酒店销售现状及发展趋势
2、现代酒店销售战略与基本任务
3、饭店市场销售调研与市场预测
4、酒店市场细分的标准与方法
5、确立酒店目标市场竞争策略

二、市场计划：销售的基石
1、市场计划
2、市场销售团队
3、市场调研审视
4、酒店的定位
5、市场销售的目标
6、市场销售的预算
7、销售目标失败的原因

三、销售经理的职业化修炼
1、销售经理的职业道德与素养
2、销售经理的角色新定位
3、销售商务礼仪与职业形象
4、酒店际沟通与协调技巧

四、酒店专业销售技巧
1、酒店顾客购买行为分析
2、酒店推销策略与技巧
3、酒店内部销售管理与升级销售技巧
4、促销组合策略与主题销售活动策划
5、酒店餐饮产品的设计与销售
6、策略性商务谈判技巧

五、酒店销售队伍建设与管理
1、销售队伍规划与设计
2、销售员的日常管理与控制
3、销售队伍薪酬设计与管理
4、销售队伍的激励与约束
5、销售队伍培训、评估与绩效考核

六、酒店销售渠道建设与管理
1、酒店的主要销售渠道及特点
2、饭店销售渠道的选择与管理
3、酒店定价策略与调整技巧
4、建立行之有效的销售联盟
5、酒店客户关系管理

七、酒店收入管理与控制
1、酒店收入控制的特点及主要环节
2、销售预算主要因素及决策方法
3、酒店收入控制的主要方法
4、客户征信管理与账款催收技巧
5、酒店收入的监督与管理

八、国际酒店品牌管理与发展战略解析
1、现代酒店品牌管理战略分析
2、酒店集团化的经营模式分析
3、倍数拓展酒店的战略系统工具

九、酒店销售经理Vs专业教练
1、变化环境中销售管理的六项重大决策
2、优秀销售经理的基本角色定位
3、经理人与教练最大的区别
4、专业教练的目的与职责
5、销售教练的两大要素
行业范例：传奇教练希丁克执教技法的启示

十、销售教练的执教思想
1、教练的优秀源自团队的成就
2、“我所执教的团队就是最好的团队”
3、教练关系着公司的发展与个人的成长
4、优秀的销售人员不是教育出来的，是训练出来的
5、严为训练之道，爱为训练之本

十一、如何进行团队训练和考核？
1、如何提高训练的有效性
2、如何制定有效的训练计划
3、常规训练:重复产生力量,持续才有效果
4、心灵训练：上下同欲，聚精会神干事业
5、技巧训练：如何抓住60%的中性顾客？
6、训练的监控与考核
案例分享：阿里巴巴的销售训练

十二、销售团队业绩管理与考核
1、业绩是检验训练的一面镜子
2、监控是手段，如何有效监控
3、支持是关键，如何进行支持
4、业绩是目的，如何实现目标业绩
5、业绩分析与业绩管理的有效工具
6、做到心中有“数”，心中有术
案例研讨：戴尔的业绩管理

十三、酒店销售团队建设与业绩管理培训总结