谭小芳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

银行营销团队建设培训

讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
授课特点：
1、鲜活生动银行案例，冲击活动激情体验；
2、至深至性讲情说理，启导智慧激发共享。
课程目标：
1、了解高绩效团队的特征；
2、有效推动团队营销的动力；
3、打造高效能的银行营销执行团队；
4、掌握团队建设的原则、程序和方法；
5、拓展视野，贴近银行，建设高绩效团队！
培训对象：
分支行行长、部门总经理、客户经理、银行全体员工等。
培训背景：
随着竞争的加剧，只靠个人的超强能力，已经不能使企业取得成功，个人英雄主义已不复存在。比尔盖茨曾说过：“团队合作是一家公司成功的保证。不重视团队合作的公司是无法取得成功的。”全球成功企业的事实已经证明，只有高效的团队才能使企业和部门持续的发展，才能让企业真正的具备效率。可以说，高效团队是企业成功的引擎，是企业成功的保障。
作为一名银行管理者，你是不是为做了多年的管理却无法带出一支令人满意的团队而苦恼？你是不是因缺乏带领高绩效团队所需的能力而力不从心？你在提高团队绩效方面用尽了心思为什么总达不到预期的效果？如何才能快速地把握团队并带领团队创造出佳绩？如何对团队成员进行激励以鼓励士气？如何化解团队运行障碍顺利开展工作？欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《银行营销团队建设培训》课程！

课程大纲：

第一部分：银行团队建设课程导入

一、开篇引子游戏：齐放竹竿游戏
1、感悟成功团队的要素是什么？
2、感悟团队领导/管理能力的要素

二、课程引言
分析：冷制度与热管理
分享：《亮剑》里的团队管理
讨论：羽泉组合如果单飞，会怎样？
分享：首度揭秘巨人史玉柱“不散”的团队
结论：从TopPerson到TopTeam（从“超人”到超级团队）

三、团队的概念与认知
1、什么是团队？
2、什么是好的团队？
3、团队构成要素（5P）
（1）目标(Purpose)
（2）人(People)
（3）团队定位(Place)
（4）权限(Power)
（5）计划(Plan)
4、团队的特征
（1）明确的目标
（2）相关的技能
（3）相互间信任
（4）共同的诺言
（5）良好的沟通
（6）谈判的技能
（7）公认的领导
（8）内部与外部的支持
5、团队形成发展的过程
（1）团队形成期的特点及管理要点
（2）团队震荡期的特点及管理要点
（3）团队稳定期的特点及管理要点
（4）团队高产期的特点及管理要点
（5）团队转型期的特点及管理要点
6、银行团队建设原则
（1）组建核心团队
（2）制定团队目标
（3）训练团队精英
（4）培育团队精神
（5）做好团队激励
分享：天上学大雁！陆上学狼群！海里学海豚！
分析：外资银行的支行行长日常销售团队管理模式

第二部分：高绩效银行团队建设

一、银行团队建设的四大误区
1、误区一：“团队利益高于一切”
2、误区二：团队内部不能有竞争
3、误区三：团队内部皆兄弟
4、误区四：牺牲“小我”换“大我”
分享：黑熊和棕熊团队协作的故事
分享：团队建设中的“叶公好龙”现象

二、高绩效团队建设的七个特质
1、目标（Purpose）
2、授权（Empowerment）
3、关系与沟通（RelationshipsandCommunication）
4、弹性（Flexibility）
5、最佳绩效（OptimalPerformance）
6、肯定与欣赏（RecognitionandAppreciation）
7、士气（Morale）
案例：美国友邦保险的营销团队建设
案例：招商银行发动客户来监督一线员工
分享：鸡肋员工如何转化成鸡翅员工和鸡腿员工？

三、如何才能建设高绩效的银行团队？
1、明确的目标（目标从哪里来？企业与个人目标如何统一？）
短期目标：工资、奖金等物质层面
中期目标：职位、发展等职业规划
长期目标：企业文化、价值观念等精神层面
2、相互信任（信任的基础是什么？如何建立？）
3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是最有效的？）
4、沟通良好（如何才能有效的沟通？）
5、分工与授权（在具体工作中如何操作？）
6、合理的激励（没有足够的条件怎么办？）
7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？）
8、融洽的团队气氛(用什么方法培养良好的工作气氛？)

四、银行团队建设的流程及阶段
1、团队建设的流程
（1）慎重甄选人才
（2）用心留住人才
（3）建立学习型团队
（4）有效激励
（5）完善团队主管角色
2、团队建设的阶段
讨论：在团队建设初、中、后期应该关注哪些问题？
分享：某银行优秀团队建设的12321法则

五、银行团队精神建设
1、团队精神作用
（1）目标导向功能
（2）凝聚功能
（3）激励功能
（4）控制功能
2、团队精神建设
（1）营造相互信任的组织氛围
（2）态度并不能决定一切
（3）在组织内慎用惩罚
（4）建立有效的沟通机制
3、团队精神推行
（1）确立明确的目标
（2）培育共同的企业价值观
（3）要激发员工的参与热情
（4）要积极发现员工的共同领域
（5）唤醒危机意识和忧患意识
（6）要保持经常性的沟通
（7）团队精神需要一个培育的过程
案例：“老鼠偷油”困境与商业银行团队精神
分享：《哈伯德商业信条》信条之注重团队精神
分享：宁要一流团队二流技术，不要一流技术二流团队

六、高绩效银行团队沟通管理
1、团队沟通技巧
（1）如何单独沟通？
（2）怎样与下属沟通？
（3）怎样与上司进行沟通？
2、团队内部沟通形式
（1）团队沟通模型
（2）会议沟通技巧
（3）常见会议形式及要点
（4）企业沟通形式
3、团队沟通规划与团队融合
（1）团队沟通心态
（2）个人沟通习惯
（3）团队沟通规划
（4）团队冲突与冲突解决
（5）团队沟通与融合
案例：老关系搞垮了新银行！
案例：惠普总裁的办公室从来没有门
分享：从墨子思想看团队管理沟通技巧
案例：福特公司全年的“员工参与计划”

七、高绩效银行团队执行力管理
1、为什么是团队而不是个人？
2、团队角色
3、高智商团队的不良表现
4、高智商团队执行力不佳的原因
5、如何成为优秀的执行团队成员？
6、团队的发展阶段
7、不职业的团队表现
8、如何打造超效能团队？
（1）低效团队表象
（2）打造高效能团队关键点
a战略层面
b执行流程
c收益分析
d客户满意
e竞争策略
f勤于嘉许
9、团队高效能执行体系
（1）执行的六种路径
（2）团队执行检核与反馈
（3）制度体系与文化建设
（4）团队执行的最高境界
（5）团队执行中的服务意识
（6）高效能团队执行六步曲
a理解上级意图
b制定执行计划
c付诸实际行动
d校正执行偏差
e确保执行成果
f完善执行体系
案例：汇丰先进的执行力管理理念
案例：建行电子银行营销“精耕细作”出亮点
案例：福建石狮农村合作银行如何强化电话银行推介宣传？

八、银行营销团队创新管理
1、小团队大学问
2、巧妙激励，事半功倍
3、如何留住营销人的心？
4、银行要发展，科技需先行
案例：某银行推出网上银行的“抢鲜体验”活动
案例：某银行在网银交易平台上开发了综合社区网站
案例：某商业银行采用舞台剧的形式展示其网上银行业务
案例：某银行开展环保主题促销——释放网络力量，畅享绿色未来！

九、高绩效银行团队的激励管理
1、什么是激励？
2、激励的误区
3、激励四原则
（1）公平原则
（2）系统原则
（3）时机原则
（4）清晰原则
4、激励的方法

第三部分：银行团队营销技巧提升篇

一、市场营销概述
1、20世纪营销创新史
2、市场营销的定义
3、从4Ps到4Cs再到4Rs
4、21世纪营销新趋势
银行营销故事：银行家的生命留言

二、银行市场营销概述
1、银行市场营销的定义
2、银行市场营销的产生和发展
3、银行营销的特点
4、银行营销竞争的主要类型
案例：巴克莱银行的市场营销战略
案例：加拿大银行业的国际市场营销
银行营销故事：聪明报童的营销战略

三、银行STP战略
1、银行STP战略概述
2、银行市场细分
3、银行目标市场的确定
案例：澳洲联邦银行的市场细分
案例：恒生银行切割市场蛋糕
银行营销故事：钻市场缝隙的美国小银行

四、银行市场定位
1、银行营销的战略定位
2、银行市场定位的原则
3、银行市场定位的策略
4、银行产品定位的方法
5、银行产品定位的步骤
案例：德意志银行的战略定位
案例：泰国水上银行“歪打”巧定位
案例：美国乡村银行的市场定位
银行营销故事：一元钱也存的银行

五、银行新产品开发
1、银行产品概述
2、银行产品的生命周期
3、银行新产品开发流程
4、银行组合产品策略
5、银行新产品定价策略
6、银行新产品的推广
7、国外大银行的贷款产品创新
案例：民生银行的住房按揭产品创新
银行营销故事：银行卖点究竟在哪里？

六、银行服务营销
1、银行服务营销概述
2、银行的服务营销管理
3、我国银行服务营销存在的问题
案例：恒生银行的“八句服务箴言”
案例：上海银行的客户经理
银行营销故事：世界上最温柔的推销员

七、银行客户经理
1、银行客户经理概述
2、客户经理的甄选和录用
3、客户经理的培训
4、客户经理的绩效考核
5、我国银行客户经理制的兴起和完善
案例：大通曼哈顿银行培训之道
案例：蒙特利尔银行的人才培训和激励
案例：从“客户经理”到“关系经理”
案例：民生银行的客户经理制
银行营销故事：为啥他是人才

八、银行CRM
1、CRM概述
2、CRM在银行业的应用
3、银行CRM系统的实施和安装
4、银行的“一对一”营销
5、“一对一”营销的实施程序
案例：美国运通的数据库营销
案例：日本银行的“个人银行家”
案例：杰克的“一对一”营销实践
银行营销故事：老人的愤怒心情

九、银行的内外关系营销
1、银行内部关系营销概述
2、银行内部关系营销的成功前提
3、银行实施内部关系营销的途径
4、银行的外部关系营销
案例：花旗银行的内部关系营销
案例：万泰银行及时消除顾客误会
银行营销故事：35次紧急电话

十、银行CIS战略
1、银行CIS概述
2、美国和日本的CIS模式
3、银行CIS的主要内容
4、银行导入CIS的策略
5、银行的企业文化建设
6、银行的整合营销传播
案例：万事达卡的整合营销传播
案例：尼日利亚1银行的更名策略
银行营销故事：约翰尼的营销传播手段

十一、银行品牌策略
1、银行品牌营销1课
2、两种不同的品牌战略
3、品牌个性构成元素
4、品牌命名的思路
5、品牌营销的误区
6、小品牌的营销谋略

十二、银行产品的品牌忠诚
案例：国内银行界首个注册的服务品牌
银行营销故事：细节里的银行品牌哲学

十三、网络银行营销
1、网络银行概述
2、网络银行发展模式
3、网络银行营销策略
4、网络银行营销的关键
5、网络银行营销的发展趋势
案例：信用卡巨头的网络营销大战
银行营销故事：把斧子卖给总统的人

十四、银行营销技巧培训面面观
建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

十五、银行营销团队建设培训总结