谭小芳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

企业家，首先要会“赚钱”！
文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳

前言：

电视剧《乡村爱情》中有一场戏，赵本山扮演的董事长王大拿到度假山庄视察工作，检查账目时发现，营业额流水不小，但利润很低，便不满地对总经理刘大脑袋说：“你这儿收入不少，但我要的是剩下的钱啊。咱们办企业是为了赚钱呵”。王大拿这句话实在是说出了经营企业的本质。企业，就是一种目的在于赚钱的组织。一帮人凑到一起，办一家企业，首要的目的就是赚钱。如果他们是为了花钱，可以去办一家基金会。

企业怎样才算赚钱呢？这个问题看上去很好回答：收入大于成本，有“剩下的钱”就算赚钱了。那么，中国主要的大型国企，他们赚钱吗？中国的企业家，会赚钱吗？接触过的所有企业家，几乎都问我一个问题：“谭老师，我这个企业的管理到底还有什麽需要改进的？”这并不说明，他们不关心利润；只不过他们关心利润的方式出奇的相似——向企业管理要利润！我给他们的回答是：向管理要利润你就错了，你应该向营销管理要利润。所有企业都费尽心力的去管理销售，甚至管理企业，但他们几乎没有真正去管理过营销！

赢利是企业的天职，这个道理大家都会讲。赢利同样也是企业营销的天职，重要性大家都知道。但在当今所有的企业中，销售和管理为导向的企业比比皆是，营销为导向的企业却寥寥无几。著名企管专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）表示，原因很简单：在企业的实践中，赢利还没有成为营销唯一的规则。

赔钱，无处不在的赔钱！企业管理者的恶梦！经济指标节节上升，企业的日子为什么越来越难过？商业环境日益复杂，靠什么来拯救企业的利润？中国企业80%有规模的企业，在现有规模是普遍具有增加30%-50%利润的潜力。只要掌握合适的方法，许多企业在现有经营规模基础上，均有巨大的利润提升空间！

著名企管专家谭小芳老师（预定企业利润管理培训，请联系13938256450）在国内企管界首创并提出观点：管理者要直面企业管理的本质——利润！企业的领导者和管理者决定了企业的发展方向和命脉，只有领导者和管理者知道了如何最大限度地赚取利润，才能真正的盈利。企业成立的目标就是创造利润，所以对企业管理者来说，利润最大化是始终不渝的追求目标。

要想在高度竞争的市场中保持利润持续增长正变得越来越艰难，因为大部分的公司都已经采取了各种成本削减措施采控制费用，而市场竞争依然非常激烈，突破性的技术创新却又可望而不可及。面对如此众多的困难，许多公司都认为：只有通过创造并保有市场份额，公司才能获取新增利润。

然而，经过调研，谭小芳老师却提出了一种完全不同的观点。谭老师认为：在高度竞争的市场中，过分关注市场份额，不仅不能增加企业利润，反而会破坏企业的赢利能力。为什么会出现这样的问题呢？因为在高度竞争的市场条件下，“市场份额=利润”公式的逻辑是行不通的，任何在市场份额上取得的进展都将带来利润的损失。

经营企业的企业家必须知道一个数据：6.5%。6.5%是什么意思？6.5%大致是同期银行一年期贷款的利率。也就是说，在有充分抵押的情况下，把投资的钱作为贷款放出去，债权人不用直接从事生产，就可以稳稳地一年得到至少6.5%的投资收益。但那些利润率低于6.5%的企业拿了这钱去经营，一年辛苦工作，承担着市场风险，到头来，收益却还不如什么也不干直接放贷好。这怎么能算是盈利呢？这分明应该算是亏损！

著名的管理学大师彼得·德鲁克说过：在企业使其利润超过其资本成本之前，它是亏损的。按此衡量，中国收入最高的前30家企业，超过一半以上实际上都是亏损的。直接关闭这些企业，把投入其中的钱拿去放贷款，也就是供其他企业使用，收益更高。要想更清晰地理解这个道理，就必须理解“机会成本”这个概念。

对于某笔资金来说，投资以前，它可以被投入到许多地方，有许多投资“机会”。最终选定了一个投资方向，也就等于放弃了其他可能的投资机会及其收益。那些被放弃的投资机会的收益，就构成了实际投资领域的机会成本。企业家必须确保实际的投资是最佳选择，收益高于将资金投向其他领域，否则，这次投资就是应该被纠正的错误投资。

中国的国企，近年来一改九十年代的颓势，呈现高歌猛进之态，收入节节攀升，中石油中石化，收入甚至突破了万亿，也都实现了盈利，但如果从投资机会成本的角度去看，就会发现，这些企业的效益其实是不高甚至很低的。投入其中的巨额资金，浪费惊人。这些钱如果投入其他企业，产出更大，收益更高。

很多国企都热衷于“做大做强”。但这种“做大做强”往往表现为用收入替代利润，用营业额流水替代“剩下的钱”，以表面上的轰轰烈烈掩盖实际的效益低下。投资机会成本的计算方法好就好在，可以让我们不被表面的轰轰烈烈所迷惑，而去洞察企业的真实状况。企业的目的在于赚钱，而不在于图个热闹。重要的是利润最大化，而不是收入最大化。

扩大收入，很容易，可以低价倾销赔本赚吆喝，可以不顾效益的盲目扩张。但要实现利润最大化，就不那么容易了，需要的是硬功夫、真本领。投资机会成本计算法把这种对硬功夫的要求推向极致。要想让别人说你是一个合格的企业家，你不但要赚到钱，还要比别的企业家赚得更多，否则，投资者就会放弃你，而把钱投向比你更优秀的企业家。许多国际上的优秀企业已经用这种方法衡量企业的各个部门。一些看上去还在盈利的部门被毫不客气地砍掉，原因就在于这些部门的收入不能满足投资机会成本计算的要求。关掉这些部门，撤出资金，转投给其他部门，对企业更有利。

对于民营企业也是一样。一个成功的民企总经理必须是思考力、判断力和实践能力都很强的多面手，如哈佛商学院在其《总经理学》教材里指出的：一个好的策划人；一个组织能手；一个协调人；一个管制人；一个分析人；一个推动人；一个设计人；一个意见沟通人；在许多情况下也必须是个老师；一个好学不倦的人；必须是一个决策人。

一个成功的民企总经理必须要清楚自己的角色定位，因为这决定总经理的领导成效，如果搞不清楚自己的角色，就会把自己搞得神经兮兮，甚至影响员工们的情绪，让员工们不知所措。久而久之，在企业里面形成的习惯就是：领导吩咐怎么做就怎么做，做得少错的少，做得多错的多；员工没有积极性，没有创新精神。所以，谭小芳老师建议我们的总经理应该把工作重点放在思考、判断、分析、规划、决策上，注重职务的正确定位及有效发挥，不能与员工抢工作，更不该忘记自己的主要任务。

一个成功的民企总经理应该是一个很好的指导者和监督者，时时能保持头脑的冷静，有清晰的思路，这样才能正确地判断与分析，正确迅速地作出决策，让员工们有正确的方向去执行。古人说“上梁不正下梁歪”、“将帅无能累死三军”，如果总经理做得好，员工们也会轻松有效率。

“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。”是言，为2100年前，司马迁先生在《史记》企业为什么要追求利润最大化？——是由资本的本性所决定。此话虽不错，但不全面。其实，企业追求利润最大化因素很多，而且在不同条件、不同情况下，其追求的原因不完全相同。企业追求利润最大化，目标一个，而动因却是多元的。要引导企业走追求利润最大化的正确之道，就首先必须解剖多元的动因。这样才能有的放矢，取得良好的效果。著名企管专家谭小芳老师提出了企业追求利润最大化的七大因素，这是处理企业追求利润最大化中的问题，必须具体情况，具体分析。这样，才能对症下药，药到病除。否则，不是隔靴抓痒，就是瞎说一顿，难有成效。

一、“资本”的本性是内在决定因素
二、“市场”的竞争是外在决定因素
三、“经济人”的本质是“人格化”的决定因素
四、超额利润是诱发的基本因素
五、优惠政策是诱发的偶然因素
六、比较优势是诱发的条件因素
七、约束真空是诱发的“机会”因素

有些朋友会说，企业要提高社会责任意识。没错，谭老师认为，企业提高社会责任意识的前提恰恰是管理好利润，也就是理好财——“财”，是有限的，就算你是比尔盖茨，如果一直施财，也有用完的一天。因此，你在布施的时候，如果不是“财”，而是“法”，教会你下属一些方法，让其更有效的成长。“授人以鱼不如授人以渔”嘛。“渔”毫无疑问比“鱼”来说，是更高级的布施。那么，也达到了施予“利”的目的，而且更好。

在谭小芳老师看来，如果你足够强大，你的这种布施，是取之不尽，用之不竭的。古今中外，大概有几个典型。比如释迦牟尼、耶稣、老子、孔子等。布施的利越多，获得的反向利也越多，越大，越容易受人尊敬，越是强有力的领导者。因此，上面列举的几位，基本上不是宗教领袖，就是圣人。关于“管理=管利”，谭老师简单总结下自己的观点——

1、管理的核心问题在于“人”的管理；2、“人”的管理的关键在于洞察人性；3、人性的根本是人都逐“利”；4、不同的人，因为价值观的不同，决定了他心中最大的“利”是不同的，但99%（甚至更多）的人“利”是相同的，不外乎“钱”、“权”、“名”；5、有效的管理就在于通过给下属提供“利”和创造实现“利”的有效通道来展开；6、“利”的给予，是相互的，领导给了下属“利”，下属会反向施利给上级，通常表现为对领导的尊敬、拥护、爱戴甚至崇拜。反向利越多，团队越强大。7、“利”的给予中，分“财”、“法”、“无畏”三个层次。越会灵活、融会贯通的使用这三个层次的“利”，管理者的水平越高，尤其是对后两个层次“利”的驾驭。8、当然，“利”的驾驭和施予过程中，marketing工作，非常重要！

由于现实不成熟的社会经济环境及人们对假账的深恶痛绝，“利润管理”被习惯上理解为非善意的利润操纵。的确，在现阶段“利润管理"成为一个很消极的词汇，但是凡事都有它的另一面，利润管理也有它的合理性，就象纳税筹划与偷税一样，虽然其目的都是为了节约税费支出，但其实现目的的手段截然不同：前者合法合理，是一种较高水平的理财行为；而后者是以违法和不合理的手段来实现的，承担着较大的法律风险！

总之，谭小芳老师表示，利润是企业和员工的共同追求，效益是企业的核心竞争力，是企业实现快速发展的利器，而让利润倍增则是企业实现效益的长久之计，更是一种远见，一种态度，一种智慧。80%的中小企业普遍具有增加30%～50%利润的潜力，只要掌握合适的方法，就能获得巨大的利润提升空间！